Les cinq qualités du négociateur, par François Bazier

Comment être un bon négociateur ?

Par François Bazier, Licencié en sociologie, Formateur et Administrateur à l’Université de Paix. Responsable R.H., Direction générale SWCS

Bien négocier suppose d’abord de se connaître soi-même, connaître ses forces et ses faiblesses. Cependant, les qualités du bon négociateur vont dépendre du type de négociation à mener. Chaque domaine de la négociation connaît des usages spécifiques et une négociation commerciale se conduit sur un mode différent d’une négociation politique. Il faut réaffirmer combien le contexte social et culturel est déterminant en la matière puisqu’il s’agit de trouver un accord qui fasse sens pour les parties en présence.

Une première recommandation sera donc d’inviter le négociateur à bien connaître à la fois son « dossier » et selon le cas le milieu, la situation, l’histoire, l’environnement, le climat, le cadre qui sous-tendent le processus de négociation.

La deuxième remarque est qu’il est nécessaire que le négociateur soit convaincu qu’il y a un intérêt à négocier, soit parce qu’aucune des deux parties n’a la possibilité de résoudre le problème seule, soit parce qu’une solution décidée à deux est plus intéressante que l’imposition d’une décision unilatérale.

Retenons que la négociation demande que la répartition du pouvoir entre les parties soit plus ou moins équilibrée. Lors d’une négociation salariale, un employé peut inverser le rapport de forces avec son employeur, s’il menace de quitter l’entreprise ou que le climat d’équipe est très mauvais, par exemple : il s’agit donc davantage d’une problématique commune à l’employeur et l’employé que d’enjeux strictement individuels.

Ces préalables énoncés, il restera à distinguer les deux grands types de négociation, la négociation compétitive (c’est lui ou moi) et la négociation coopérative (c’est nous ensemble – négociation « gagnant-gagnant »). C’est dans la perspective de ce dernier mode de négociation que l’on peut énumérer quelques principes qui permettront au négociateur d’améliorer ses capacités à bien négocier.

1. Prendre le temps de se préparer

Si l’on en est responsable, il est utile de préparer le lieu, de se soucier du confort et de l’infrastructure, de prévoir les détails matériels.

Un principe essentiel est d’être au clair sur ses  propres objectifs. Il s’agira aussi de les classer selon leur priorité (idéaux, réalistes, minimaux) et de définir la meilleure solution de repli, le minimum avec quoi nous pourrions être satisfait si la négociation échouait.

Une étude du contexte (éventuellement de marché) prend place également dans les prérequis de la négociation. En connaissant les prix que propose la concurrence, un vendeur saura dans quelle mesure son offre peut intéresser ou rebuter le client, et donc jusqu’où il est probable que ce dernier soit d’accord de discuter. L’enjeu n’est pas nécessairement uniquement monétaire : qualité du produit ou du service, mais aussi relation de confiance,…

Ce qui pousse à faire des concessions, à accepter une offre, ce n’est pas tant une somme de critères rationnels que le fait d’être mis dans de bonnes dispositions pour l’accepter.

2. Respecter les personnes et rester ferme sur les objectifs

Le bon négociateur saura distinguer la personne de sa fonction, de son rôle. Il pourra entendre les émotions de son adversaire/partenaire mais aussi comprendre les exigences liées à sa position ou son mandat.

Ainsi le négociateur ne se profilera pas comme gentil ou comme dur, mais dans le sens d’une approche raisonnée du processus, il saura respecter les personnes et rester ferme sur les objectifs poursuivis, dont certains sont communs aux parties.

3. Négocier, c’est faire du commerce

Ce rappel étymologique nous ramène à l’idée essentielle qu’on négocie sur des besoins respectifs qui sont des choses concrètes à distinguer des valeurs et sentiments qui certainement sous-tendent et colorent le processus de négociation mais occultent souvent l’objet en jeu.

Faire du commerce met en avant des logiques de vendeurs et d’acheteurs qui ont des intérêts et qui ne souhaitent pas se détruire afin de pouvoir continuer le négoce.

4. Percevoir l’autre comme un partenaire

L’autre n’est pas nécessairement l’ennemi, le plus fort ou le plus insensible. L’idée est d’affronter un problème ensemble, non de sombrer dans des querelles ou jeux de pouvoirs.

S’il importe de ne pas être naïf, il faut pouvoir construire la confiance en considérant toujours que l’autre agit pour satisfaire des besoins personnels, légitimes de son point de vue. Une belle question à se poser est celle de nos enjeux réciproques. L’enjeu est ce que je gagne à négocier et ce que l’autre pense y gagner, mais aussi ce que nous risquons de perdre. Sur les enjeux de l’autre, je ne peux faire que des hypothèses, hypothèses de travail cependant, nécessaires à la progression dans la résolution du problème qui est le nôtre.

Élucider et comprendre les véritables intérêts de l’autre permet d’ouvrir les pistes de réflexion possibles.

Ce conseil invite également à être bien attentif à ce que l’autre partie formule explicitement ou implicitement comme attentes. L’écoute et la compréhension font partie des qualités du « bon » négociateur.

5. Conclure, terminer avec élégance et de manière constructive

La négociation n’est terminée que lorsque tous les aspects ont été négociés. Il est utile de vérifier que tout  a été dit. Comme il est utile, autant que possible, d’en évaluer ensemble le déroulement et le résultat.

Chacun ayant un minimum d’amour–propre, il faudra veiller à ce que les  protagonistes gardent la face quelle que soit l’évolution et l’issue de la négociation.

Toute négociation comporte un lendemain. Comme négociateur, pensons aux effets à court et plus long terme du processus développé. Il est intéressant d’avoir établi des critères en amont, lors de la phase de préparation, afin de pouvoir évaluer correctement la négociation.

Ces quelques principes sont loin d’être exhaustifs. N’oublions pas que la négociation, comme plusieurs auteurs le précisent, reste un art et qu’au-delà des tactiques et des techniques, il y a de l’habileté qui vient surtout de l’exercice répété.

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Retrouvez l’intervention de François Bazier dans le magazine SDI – Indépendant et entreprise, désormais accessible en ligne (pdf). L’article figure en pages 22 et 23.